资讯
  • 资料
  • 资讯
  • 报告
  • 课程
  • 百科
海尔

对手变朋友 同程掌门吴志祥如何实现绝地反击

  2018-01-09 09:17:14   来源:第一财经  作者:乐琰

手机阅读

  “资本化是我们一直要做的事,同程系本身进行了分拆,这也是为资本运作铺路。”吴志祥如是说。

  世界上没有永远的敌人,也没有永远的朋友。

  多年前,同程旅游联合创始人、同程旅游集团董事长兼CEO吴志祥还在与携程进行“双程大战”,甚至一度担心自己刚刚奠基的“同程大厦”会不会变成“携程大厦”。

  然而短短数年后,同程旅游集团旗下的同程网络与携程系的艺龙在2017年末宣布正式合并为一家新公司“同程艺龙”,双方将整合双方大交通、酒店等优势资源,打造旅行服务平台。

  这一合并让旅游业界的目光聚焦在吴志祥身上——这个第一眼看上去十分敦厚朴实的中年男子。甚至有人怀疑,这样质朴的一个男人,如何将一个创业公司从小做到大,继而一路“过五关斩六将”,在竞争惨烈的在线旅游业界立于不败之地?

  事实上,吴志祥并不像外表看上去那样无害。

  记者追踪报道同程与吴志祥约10年,就在近期,又见到了意气风发的吴志祥。与10年前相比,现在的吴志祥更成熟也更有气场,依然不变的是他憨厚的笑容和精明的生意头脑。

  从大学毕业拉着自己的老师一起创业,吴志祥凭借自己的口才说服了众多创业伙伴抱成一团,当其它公司创始人星散时,吴志祥依旧靠着自己的凝聚力保持着最初创业时的班底。其间,他也经历过忐忑甚至可能结业的危机,更被人指责过“反水叛变”。如今成为昔日对手携程系的合作伙伴,吴志祥的创业故事俨如TVB电视剧那样精彩迭起、反转频现。

  三寸不烂之舌

  仔细研究各大在线旅游企业,诸如携程、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈等,这些公司的创始人团队很少有专业学旅游出身的,比如“携程四君子”梁建章、沈南鹏、季琦和范敏,前三位都学理工科,只有范敏在创立携程之前从事过旅游业。而去哪儿、途牛等创始人,比如庄辰超、于敦德等也大多是理工男。

  只有同程截然不同,毕业于苏州大学的吴志祥和其创始团队几乎都是旅游专业出身。最初的团队架构是同程CEO吴志祥、COO吴剑、CTO张海龙,他们都结缘于苏州大学。最富有戏剧性的是,吴志祥还将自己的大学老师王专“忽悠”进了创业团队,后加入同程的王专彼时任职CIO。

  “我那时的理想根本不是创业,而是好好地做个老师。刚到苏州大学教书时特别纠结,我自己也是本科毕业,就去教本科,很是惭愧。后来我读了博士,也是为了更好地教书。我希望我的学生能遍布全国的旅游岗位,这样我就很有成就感。”在《波士堂》节目录制现场,坐在记者对面的王专回忆道。

  令王专没有想到的是,学生吴志祥改变了自己一生的职场道路。

  “最初,吴志祥来找我创业时我是拒绝的,我和他说了自己的教书理想。然而他坚持不懈继续找我,也让我见识到他的口才。吴志祥说,你看你教书,一年大概有多少个学生毕业,毕业后他们只有百分之几从事旅游业,即使你教10年、20年也就只有多少人从事旅游服务,但你加入我的同程团队就不同了,我们一年可能就服务数十万甚至上百万游客,这不是成倍实现你的理想吗。”在王专看来,看似敦厚的吴志祥实则有条三寸不烂之舌,能说会道且能令人信服。

  王专最终加入了吴志祥的团队,从2002年开始四人一同创办同程。当时,正兴起创业潮,2006年央视推出“赢在中国”节目,吴志祥的同程团队在该节目第一届12万参赛队中获得了第5名,那一届的副评委是阿里创始人马云,总评委是海尔掌门人张瑞敏。虽然成绩不错,但张瑞敏的一句话却点出了吴志祥团队的不足,也令他萌生了补短板的念头。

  “我还记得张瑞敏在现场说,你们有很大的问题,你们做的是旅游互联网,却都是学旅游的,并不懂互联网,最要命的是,你们几个还都是一个老师教出来的。”吴志祥在《波士堂》节目录制现场对记者描述,张瑞敏的话让他后来引入了技术出身的马和平,至此,同程五人创业团队到齐。

  与其他同类OTA(在线旅游企业)创始人团队多少有些变动所不同的是,创业至今十多年,或许是理念相合,或许是因吴志祥说服人的口才了得,这五位创始人依然留在同程,无人离开。

  手中无粮心中慌

  五人团队从一间十几平方米的小屋作为办公室开始,连最初的会议室都是借用苏州大学的,以至于如今吴志祥每次回母校都会感慨万千。

  “融资对任何一个创业者来说都是非常重要的,而在2006年之前,我们对此却毫无概念,虽然有时也会看互联网公司融资上市的故事,但觉得那实在太遥远,就像那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样,觉得是两个世界的事。后来我发现创业终需资金,我们要开发系统,要铺设渠道,这些都需要钱,可是我们手中没有。最困难时,我们账上可能连1万元都不到,感觉公司分分钟会结业。” 吴志祥回忆,直到2006年参加完“赢在中国”,半年多时间接触了国内顶级的企业家和投资人,如马云、熊晓鸽、阎焱、徐新等,回到苏州后,经过激烈讨论,团队做了个艰难的决定——放弃“赢在中国”的500万投资,下定决心融一笔更大的钱,做一件大事。

  “那时我们经常几个人在办公室的白板上画各种模型,计算市场有多大,能赚多少钱,每次计算都热血沸腾,连夜写好计划书,可第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚。”吴志祥表示,那段时间谈了十几家知名VC,跑遍了上海最高档的写字楼,却融不到钱。

  正当他要放弃时,2007年7月的一天,一个投资人主动上门了——中新创投。“我觉得这个名字挺大,一聊其实就是苏州园区的,当时负责我们这个案子的是刘彪,之后数年他们还投了齐家网、笛莎公司,从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久,青涩的投资人遇到青涩的创业团队,很投缘,从那次以后,我们一两个月见一次,到2008年3月时他告诉我们,投委会已通过,第一笔投资1500万。我当时向苏州大学借了个会议室,开全体员工大会,请投资方代表讲话。”吴志祥打趣说,此前公司卫生都是同事轮流打扫,融资后公司请了位清洁阿姨,她算是同程融资成功的象征。

  记者近期见到刘彪,他言语不多,但谈起多年前对同程的投资,依旧觉得是投对了,同时也佩服吴志祥的能说会道,为第一笔投资贡献很大。

  “你自己讲的商业模式可能以后被证明是错的,但在你讲的时候,你一定是发自内心地相信。”吴志祥称。

  融资后,吴志祥开始与百度流量入口合作,“百度SEO”(搜索引擎优化)对同程流量贡献巨大,有时一天能带来300多个客房的预订量。“1500万元的融资,我几乎都投在了百度的合作上。”吴志祥谈起当年的孤注一掷,这个看似质朴的男人暗藏着一种坚定和魄力。

  价格战与“反水”之殇

  创业之路不平坦。

  2013年3月,梁建章回归携程后,宣称拿出33亿元打价格战。携程在各个领域出手,各类补贴层出不穷,每年烧数亿元用于价格战,这让当时其他的在线旅游同业者比如途牛、同程等都陷入困境。

  同程在吴志祥的带领下还与携程展开了“双程大战”,为争夺客源,吴志祥决定推出1元门票,而该策略的背后却是同程巨额的费用补贴。

  “这是没有办法的,因为那个阶段正是各大OTA争夺客源之时,你不低价,别人都会低价,然后客人就到别家去了。这是骑虎难下的,同程无法幸免。”长期研究在线旅游产业的劲旅咨询首席分析师魏长仁告诉记者。

  其间,吴志祥还经历了旅游业界知名的“反水”事件。公开信息显示,彼时,在OTA集体下线去哪儿行动中,吴志祥起了核心作用,包括此前携程准备与去哪儿网合作都被其劝阻。然而,吴志祥却又是第一个回归去哪儿网的。于是,他被业界指责为“反水叛变”。

  再次谈及此事,吴志祥已冷静很多。

  “当时真的没有办法,我也知道第一个恢复合作意味着被众多同业者责怪,但在商言商,从公司运作角度而言,恢复业务是有利于公司发展的。经过激烈的思想斗争,我决定即便要背负骂名,也得让公司发展更好。我还记得当时发协议传真之前,我要在协议书上签字,我们的马总在那一秒一把推开我,说他来签,这样大家可以分担一些责任。我至今都很是感动。”吴志祥平静地回忆。

  然而价格战依旧是最令他头疼的。2013年的除夕之夜可能是吴志祥和他的五人创业团队最难熬的一个新年。吴志祥甚至命令景区事业部人员,不成单就不要回来。2014年春节,同程1000多名工作人员连续加班。

  “同程辛苦十年,赚一个亿,价格战打起来,一个季度就烧掉了十年的利润。”吴志祥曾公开描述价格战时的心情。

  “我们只得再融资,最惊心动魄的是去腾讯见马化腾,我们创始人团队几乎全部出动,和马化腾及相关人员见了,也聊了很多。其间很难判断腾讯方面的态度。我们回到酒店,彻夜难眠。当第二天的第一缕阳光照射进房间时,我的手机响了,腾讯给了愿意投资的答复,对方还说其实见面当晚就决定投了,怕影响我们休息所以等第二天才说。我当时想,你早说我才睡得踏实啊!”吴志祥描述道。

  在腾讯的扶持下,同程和同属于腾讯系的艺龙进行合作,共同应对价格战。

  “我们的同程大厦也在那时开工建设,我一度担心,价格战后,搞不好就没有同程了,然后同程大厦直接变成携程大厦。”吴志祥调侃道。

  不久后,事情发生转机,毕竟价格战在让诸多OTA亏损的同时也伤了携程的元气,令携程的利润一度下滑,携程创始人梁建章接受记者专访时曾表示,只有价格战少了,利润才能多起来。

  2014年4月梁建章来到苏州见吴志祥,这次会面也让“双程大战”偃旗息鼓,梁建章还带着2亿美元入股同程。吴志祥笑言,不用担心办公楼会变成携程大厦了。

  对手变朋友

  记者了解到,此后,携程运用入股并购实现“去对手化”,包括还入股了途牛,将艺龙和去哪儿收编等。

  然而,吴志祥并不会想到有一天,曾经的对手会变成“一家人”。在“双程大战”结束后,吴志祥又获得万达的青睐。2015年7月3日,万达文化集团宣布,携手腾讯产业共赢资本、中信产业资本等战略投资在线旅游O2O平台同程旅游。其中,万达将投资35.8亿元,成为当时最大股东。随后,同程系还整合了万达旅业的业务。

  而吴志祥此时开始考虑IPO事宜,他将同程旅游业务拆分为同程网络和同程国旅两大板块。

  “这就是吴志祥精明的地方。上市是需要达到盈利条件的,尤其是同程希望在国内上市。而在线旅游业中大部分企业都还在亏损,因此如何运作是关键。同程网络集中了同程系业绩较好的业务,而需要大量成本投入的业务则归入同程国旅,这样可以保证相对优质的同程网络能先行上市。一直以来,吴志祥都是个精明且极具说服力的创业者。”魏长仁如是说。

  “资本化是我们一直要做的事,同程系本身进行了分拆,这也是为资本运作铺路。大家也看到同程旅游于2017年7月实现超过3000万元的规模性盈利,单月扭亏为盈,同时结束了过去43个月的亏损局面。未来我们还会持续盈利,这些都是为资本化提供好的基础。”吴志祥告诉记者。

  在各种合并和资本运作传闻中,吴志祥始终憨厚地笑笑,却又精明地什么也不说。突然在2017年底的一天,同程宣布旗下的同程网络与艺龙旅行网正式合并为一家新公司“同程艺龙”。新公司将整合双方大交通、酒店等优势资源,打造更为领先的旅行服务平台。合并后的新公司已有近2亿的消费会员,2017年服务超过2亿人次,合并交易额超过千亿人民币,并已实现年超过5亿元人民币的规模化盈利。

  吴志祥说:“不同的发展阶段要找不同的投资人。”

  现在看来,曾经的对手,现在的伙伴——携程,就是自己现阶段的重要投资人。

  “经历了创业游说、融资、价格战、反水纠纷等,同程已经熬过了最难的时刻。现在摆在吴志祥面前的是如何运作上市。分拆是第一步,与携程系的艺龙合并则是加速上市的第二步。吴志祥非常清楚自己要什么,而且同程也需要向投资人交代。”华美首席知识专家赵焕焱指出。

  吴志祥则认为自己的人生还未达到巅峰。“我觉得我还在向山顶攀登的路上。但以我的性格,可能攻克下这个山顶后还会再寻找下一个山峰去登顶。人生,在路上。”

分享:
2017年度(杭州)MCI颁奖盛典

关注我们

迈点微信二维码迈点微信二维码