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窝趣CEO刘辉:公寓初心依旧 伟大地走下去

  2017-08-11 16:03:50   来源:迈点公寓  作者:郭德荣、邱娟

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  继宣布获得融资之后,刘辉首次向外界谈论了窝趣品牌的品牌理念、运营成果以及战略布局。这一切的背后,到底是为什么?

  (迈点公寓讯 郭德荣、邱娟)都说做公寓的都会有一点个人情怀,窝趣创始人&CEO刘辉也不例外。在遭遇了黑中介,经历了糟糕的租房体验后,寄托了其最大希望的窝趣在两年前孕育而生。“每个人都应该有自己的初心,而我的初心就是为年轻人提供一种新享乐生活方式”。

  在8月10日的“原力•共振——2017窝趣品牌战略发布会”上,一向低调的刘辉分外“高调”。他先是公布获得了58同城领投的pre-A轮战略投资5000万元,随后又首次向外界谈论了窝趣品牌的品牌理念、运营成果以及战略布局。这一切的背后,到底是为什么?

  做租房者最满意的公寓品牌

  最痛苦的时候,刘辉选择前往西藏,一呆就是二十天,想明白了回来接着干。谈及这两年来的窝趣创业史,刘辉感叹其所遇到的困难并不少。然而,在目前的中国,消费者对于租房的满意度仅为20%。房东东发布的行业数据显示,品牌公寓的整体客户满意度维持在48%左右。显然,这样的数字并不尽如人意。

  在窝趣,客户的感受是第一位的,这已贯穿在这家初创企业的DNA里。在窝趣,员工入职以后,第一阶段是理解和认同价值观。“所有的利益冲突都必须以客户利益为第一原则。”通过一个月的严格培训,“责任”、“乐趣”、“创新”等关键词将被深深烙在每一位员工的心中。第二阶段,窝趣才会让员工熟悉基本的运作标准和岗位操作。通过高强度的培训,不仅能够解决员工思想上、操作上和能力上的问题,最重要的是让整个团队运作变得高效。

  而今,在窝趣,客户的满意度已作为品牌的出发点和运作方式在经营。窝趣把非常低频的公寓消费,切分成一个个时间节点,并将服务评价汇总起来进行测算,每一家分店的每一个业务人员服务指数好不好一目了然。“这个对于一线的工作人员有着非常大的作用,他们的奖金高低以及绩效好坏与之密切相关。”

  “消费者的核心价值是最重要的。我们依据消费者的价值观去推导他们喜欢什么,在产品和服务上要什么。”和一般公寓先推出产品看客户喜欢与否、再大批量生产的方式不同,窝趣将所有结果都直接指向客户。“价值观匹配了,他们才会认同你的产品和服务;如果价值观不匹配,那就什么都不会认同。”

  正是出于价值观的坚定落实和客户至上的品牌理念,在窝趣现有的几万名会员中,其客户满意度达到88.99%,超越绝大多数品牌公寓。入住率方面,75%的门店月出租率达到95%,50%的门店月出租率为98%,16.6%的门店月出租率甚至是100%。也就是说,除了部分新店,窝趣的房源基本都要靠排队来预订,这已被窝趣内部视为“习惯性现象”。

  做投资者最放心的公寓品牌

  原来有一个业主,计划拿100-200间房来做公寓项目。经过窝趣方面的专业测算和分析显示,如果业主投资1000万元的话,十年租期内的利润率将达到25%。然而,就是这样一个看起来非常挣钱的机会,几个月后业主却选择了自动放弃,改做了物业承租。“大家都说这个行业不赚钱,我们对公寓又不是很了解,不敢冒险把项目投进去”。

  显然,为二房东提供专业的意见和建议,帮助他们一起把公寓市场做大,已是势在必行的出路。“别人在抢物业或者往上加价的时候,我们将整合二房东、加盟商的闲散房,来规范和升级这个市场。”

  迈点研究院(MTA)数据显示,中国公寓品牌监测数达到300多家,市场占有率目前仅为5%左右,未来最高将达到15%-20%。也就是说,将来还有80%的市场空间还亟待升级,而这些闲置房大多是分散式的。基于现有的品牌运作能力,窝趣希望跟更多的二房东、业主以及开发商一起来把公寓市场做大。

  “选址的时候,我们会就整个项目报告做顾问式的服务,内容涵盖地段有什么优劣势,客源在哪里,未来定价多少,每间房投资多少等;施工过程中,我们会重复跟进,派技术力量现场指导;最后,我们还会派运营团队提供包括现场招租、品牌宣传等在内的运营支持。”换句话说,只要业主看好这个市场,决定干这件事情,其余方面完全可以交由窝趣全权打理。

  而在发布会现场,刘辉提出的窝趣三大行动计划中,在谈到“投资人需求深耕”中,其“项目合作保底计划”则让投资者再无后顾之忧。据悉,通过窝趣对项目的考察、判断和预测能力,在对项目进行测算后,即可与合作方确定项目保本年限。“假如预测该项目4年回本,如4年内不能回收投资,缺100万窝趣就补偿投资人100万,缺200万就补偿200万”。在刘辉看来,这种看似豪放的“赌博”,正是对投资者最好的承诺。

  做中国最优秀的品牌运营商

  遵循铂涛集团一贯“品牌先行”的理念,发展两年即成为专业品牌公寓运营商的窝趣,目前已拥有两大产品线:针对90后都市白领的“轻社区”以及主打轻奢享的“服务式公寓”。“我们将深挖白领公寓市场的客户服务,提供个性化的家政、无人便利店以及定制化的社交和商品,继续在服务的品类种类方面深挖。我们将加强服务式公寓的服务程度,推出24小时服务,它的价格会比原来更高。”开发商在买楼的时候,一般会承诺3%-4%的保底;而窝趣把他变成服务式公寓后,可以很轻松达到8%。

  除了经营优势,在运营品牌方面,窝趣自认技高一筹。第一,体现在品牌定位上。通过品牌包装和不断推广以及实践落地,能让品牌的张力更强,让消费者听到这个品牌就能联想到一种舒适、快乐、有趣的生活方式。第二,把管理的项目和品牌要素通过管理、运营去落地,能够让项目的产效比别人高一些。

  “后台的IT系统、会员管理系统、供应链管理体系,都是窝趣的核心优势”。58集团副总裁、安居客COO叶兵表示,基于58集团的互联网入口优势和新成立的WeHotel超1亿酒店会员体系,加持后的窝趣将在长租赛点上具备足够的“潜能”、“互能”和“赋能”。

  刘辉深信,通过接下来的“深耕一公里”品牌战略,专注于公寓品牌和运营提升,深度挖掘,通过对关键资源的整合,共振发力,窝趣将实现持续价值和效率的提升。所谓“深耕”,就是精耕细作。在农业方面,耕地耕得更深,其得到的结果就是农作物长得更好,成活率更高,结出的果实更多。而现场发布的窝趣“3+2”战略平台,提供了品牌整合营销、运营、IT系统三大管理方案,以及金融、房屋销售两大解决方案,将一站式地解决公寓投资者、运营者难点。

  “58集团2017年年初曾提出‘N+模式’,而窝趣正形象地印证了这一拼图的未来可行性”。在叶兵看来,长租公寓运营的关键点无外乎资金、资源、运营和系统。在资金层面,除了58同城的5000万元领投资金支持,接下来还有恒天财富的10亿产业基金保障。在资源层面,窝趣已与广电地产(集团)达成战略合作,已经开启资产管理行业合作的序幕。在运营层面,58系房产渠道和铂涛旅行的客源将全部引流到窝趣,前者每天在线找房人员数达到3000万,后者APP的DAU达到60万、微信粉丝也有1500万之多。

  “我们在核心管理、IT技术、运营连锁会比别人强那么一点,所以一直以来都在做轻资产,把这块的能力不断增强,然后其他优势就自然而然来了。”刘辉透露,窝趣目前一个门店的营业收入中21%左右来自非房租,主要包括物业管理、商品和社交服务;同时,窝趣的直营项目目前所占比重仅为10%-15%,绝大部分属于加盟店。

  “坚持专注在品牌运营管理能力,打造软实力的平台,窝趣会一直坚持下去。”谈及未来,刘辉信心坚定。“‘做中国最优秀的品牌公寓运营商’,不只需要的是初心,还要有服务、感动等这些曾经打动住客的酒店利器。”而这些,或许正是公寓市场差异化竞争下,窝趣与生俱来的优势和品质,也是长治久安的奥妙所在,迈点网副总裁丁晓宇如是总结到。

  Q: pre-A轮融资前后花了多长时间,为什么领投的是58同城?

  A:确定意向和投资细则都很快。之所以选58同城,主要是因为战略上匹配。对于窝趣来讲,钱不是问题,我们可以通过和一些基金以及银行来合作。打造核心竞争力,把运营、客源以及服务搞好,这才是最重要的。在这方面,58同城十分匹配。

  Q:这笔5000万元的“巨款”,接下来将具体用在哪些版块?

  A:主要会用在人才的引进、IT技术的进一步升级以及门店规模的进一步扩大上。但是,依然会坚持轻资产的运作模式,通过品牌运营能力的增强,整合市场上闲散的二房东等资源,共同促进公寓行业的发展。拼价格拿房子的事情我们不参与,坚持走自己的差异化竞争发展之路。

  Q:除了现有的白领公寓和中高端服务式公寓,未来会推出新品类吗?

  A:看市场变化。我们会坚持自己的企业价值观,先把已有的两个品牌搞好,两块产品并存、协同发展。白领公寓已有两年的经验,马上到第三年;服务式公寓希望更完善一点,再进入其他的市场。但是,这两个产品将在两个不同的体系内运作,除了BD共用,其他包括运营、服务等团队都是只专注于一个产品的。未来,服务式公寓会尝试接纳半个月到一个月内的客户,进行长短租结合发展。

  Q:近日,恺信、寓居、YOU+强强联合,魔方成为V客第一大股东,公寓市场地震频频,对窝趣将有什么影响?

  A:对于窝趣没有影响,我们是差异化发展。魔方和V客之间是魔方用资金去购买了另一家公司,在这个层面上,我们就一直没有大量持有资产。公寓行业未来进入并购的可能性比较大,而且会促进公寓行业发展,大家共同进步。另外,就恺信和寓居而言,目前没有正面的对碰,未来的窝趣服务式公寓将聚焦于二线城市进行发展布局。

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