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优客逸家CEO刘翔:我眼中的长租公寓市场

  2016-03-15 09:10:01   来源:亿邦动力网

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  从成本的角度来看,企业的成本控制或者说盈利能力取决于企业的规模和效率。有了规模才可能有规模红利。

  初闻优客逸家刘翔这个名字,以为大名鼎鼎的跨栏运动员开始创业。但实际上此刘翔早已是创业圈内的“老干部”,最初在北京工作十年之久。从机票预定网站,到酒店机票的比价搜索引擎、旅行社区,包括曾经风靡过一阵的真人CS全国连锁,刘翔都尝试过。

  2011年,带着老婆开着车,在北京摸爬滚打10个年头后,刘翔选择了离开,并在成都开始了自己的下一个10年。

  2014年,优客逸家获得来自经纬中国、海纳亚洲基金、君联资本等多方投资的2200万美元B 轮融资,当时估值8000万美元。

  当被问到为何要离开北京重新开始时,刘翔回答: “北京这个地方要么堵车、要么雾霾,房价还那么高。对于年轻人而言,这个地方视野开阔,有很多机会去成长。但像我们这种呆了十几年的,该经历的都经历过了,需要沉下来做事情的人,还待在这样一个相对浮躁的环境里面是不容易成事的。”

  “这个浮躁是你很难去抗拒的,因为这个城市房价太高了,你能静下来做事你的团队却不一定能静下来做事,因为大多数人天天被丈母娘逼着买房子,要快速挣钱,逼着大家都追求快速成功。”

  在刘翔看来,北京创业团队最大的问题就是过于急躁。三个月搞一个方向,三个月后又换一个方向。“我们当初如果在北京做这个项目的话一定做不起来,因为我们前期是要很沉的下来,所以我们到成都再慢慢去找项目。”

  优客逸家CEO刘翔

  记者了解到,优客逸家的C轮融资正在启动,为此特与刘翔进行了深度对话,试图从8个不同的角度解读这位连续创业者眼中的长租公寓市场。

  一、租房市场合格供给缺位

  成都安逸的生活并没有消磨刘翔对商业的敏锐程度,在一次和朋友聊天时,刘翔捕捉到了大城市中租房的痛点。

  “北京一个朋友的朋友来成都找我们喝茶,就聊到他在回龙观做二房东。他们做的比较初级,就是把房东的房子租过来,刷刷白墙,放点旧的家具家电,再分居出去,因为他学金融期货出身,他能把这里面的现金流、财务杠杆说得比较明白。当时有一件事情还是挺震撼我的,三个人03年底凑了十五万块钱起家,发展五年就滚动发展到一千套房子,而且每年纯利1000万。”

  相比于没有品牌意识的只想着赚差价的朋友,刘翔调研之后发现,租房市场合格供给其实是缺位的。从租前产品阶段到租中房间展示、招租、带看等阶段,再到租出后的服务阶段。当时的市场上没有任何一家服务提供者能够让客户得到优质的体验。

  刘翔认为,全面提升客户体验背后需要的是产品标准化的能力,利用互联网去做好客户体验,做好互动营销,包括做好内部的运营管理。而这些能力恰恰是过去十几年他在做旅游电商时积累下来的。

  随后,刘翔带着他的团队做了很多在今天看来属于创新的内容,概括起来分为四个方面:1、房屋质量提高,带有设计感,做功能性的标准化配比;2、每套住房都由专业摄影师实景拍摄,并放到网页上做到动态实时库存,追求真房源;3、不收中介费,交租带看的同时享受专人陪同看房;4、提供标准化的保洁维修、水电缴费甚至金融服务。

  二、面对管理挑战,要输出标准

  运营了几年之后,当运营房屋规模变大后,刘翔遇到了管理上的挑战。挑战分为两个跨度,横向跨度是房子分布在各个社区,有物理上的距离;纵向跨度就是产品的交付周期,客户接触点非常多,链条过长。

  “装修好不好,设计好不好,租后保洁搞得好不好,宽带稳不稳定,都会影响到客户的体验。以往都是用传统的纸和笔在管理,很难把运营透明化,或者做到自动化的效率管理,但我们要做的是,首先有很强的标准化、规范化的这种意识,坦率说,在这些行业应用里面,其实技术是第二位的,因为它没有技术难点,更多的是你要分析清楚你的业务形态,把产品需求做清楚。”

  刘翔表示,对于优客逸家来说,未来更看重标准的输出,要做真正的联系租客、房东以及供应商的平台。

  三、行业判断:快捷酒店转型长租有一定优势

  曾有统计机构统计,整个租房市场将有万亿规模。当政府层面都在推进地产行业的去库存之时,诸多短租公寓、长租公寓以及产业地产、孵化器就如雨后春笋般冒了出来。

  刘翔认为,未来的行业形态会和快捷酒店的格局类似,会有几家巨头,但是也有一些小而美的公寓品牌。

  快捷酒店因为公寓的兴起在业绩上会呈现出增长乏力的状态,可能会反过来从短租转型长租。酒店去做集中式的长租公寓有一些积累和优势,但是做分布式的管理则不在能力范畴。加之分散式有更大市场,分散式长租公寓将长期作为优客逸家发力的核心。

  四、投资人看好行业,原因是?

  2014年以来在长租公寓行业受到资本青睐,其中蘑菇租房融资3000万美元,青客B轮融资1.8亿元,魔方公寓获得B轮1.4亿美金融资。优客逸家也在2014年由经纬中国领投2200万美元,完成B轮融资。

  刘翔看来,在雷军投了you+以后,长租公寓行业才被社会广泛关注,实际上此轮投资潮的背景很简单。

  第一, 中国社会已经进入一个消费升级的大环境,租客对租房的品质要求已经改变;

  第二,房产和汽车都是相对重资产而且从增量进入存量的行业,标志着市场已经从卖方进入买方市场,在任何一个行业进入买卖方拐点之时都会有很好的机会出来,会有大公司出现,而且所需要的能力是传统的公司不具备的。所以此时正是行业洗牌的好机会,投资人正是看到这个消费升级和行业拐点。

  如果单独拿租房行业来说,存量房的运营服务此前在中国是缺失的。

  五、建立软性服务的品牌认知

  “在所有的同行里面,优客现在构建出来的调调就是很温暖、很贴心,而且很90后。”作为一个70后老板,刘翔明显在品牌发力上已经年轻化。

  刘翔指出,品牌就是存在在很多生活中的细微之中。

  例如,租客在某一个网页上看到了关于优客的一个评价;租客访问优客的网页,觉得优客的网站UI设计得很小清新,很懂年轻人;租客在新浪微博上或者官方服务号上去收听了一期优客电台。甚至租客打电话给咨询人员,咨询人员在电话里的语气、语调,传递的服务政策,所有的这些都构建了你在消费者那里的品牌认知。而这一系列就是最后形成的品牌差异。

  六、价格略贵不是问题

  “实际上,苹果手机再贵也还是有人买。”对于外界质疑公寓价格的问题,刘翔显得不是很在意。

  他认为,目前常规品牌公寓的定价都在正常范围。如果让消费者觉得所租公寓“贵了”,实际上是于企业把产品宣传做的过于理想化,让消费者对所租公寓的预期过高,才会觉得自己租贵了。

  对此,刘翔指出,目前市场还处于培育阶段,租售企业在宣传时一定要实事求是。

  “所好的产品和服务一定是从提供的角度去做有效的质量控制,另外从宣传的层面去做有效的预期管理。”

  七、全国化布局迟早要推进

  虽然2015年行业大户都拿到了融资,但记者注意到,很多长租公寓平台都分散在几个单独的城市之中,除了几个一线城市,大多数二三线城市还没有被覆盖。未来是否会出现行业巨头?二三线城市什么时候才会到扩张的时间点?

  刘翔认为,每个企业的情况不一样,市场一直在那,企业具备了快速扩张的能力和资金资源后,节奏就会演变地更快。所以其实是受每家公司的结构和进程所影响,和市场关系不大。但当市场被资本所看好,就会有大量的资金注入就会加速企业的成长,这个过程也不可能特别快。因为毕竟企业也是个生命体,不可能拔苗助长。

  对于进入一个城市的评判标准,刘翔认为,当地的人口规模是基础,但同时也要看当地的租金水平。“租金水平决定了这个城市是否是一个比较好的,能够有比较理想的投入产出。”据了解,目前优客逸家已入驻成都、武汉、北京、杭州四个城市。

  八、成本取决于规模

  优客逸家的成本构成很简单,包括房东的房租、装修投资的开销折旧、人工运营费用,空置成本。严谨一点就是三个部分,人工、装修还有资金。剩下的拿房成本,获客成本,都属于常见的营销费用,此外还包括IT系统开发费用和行政费用等。

  从成本的角度来看,企业的成本控制或者说盈利能力取决于企业的规模和效率。有了规模才可能有规模红利。每个企业面临的都是开源节流这两件事,开源取决于有多少增值服务,节流取决于供应链能力、运营效率。

  每一家公司未来会围绕居住生态,有很细分的公司,也有巨无霸全能型的公司。但也不用想的就是一定会存在这样的公司,有全国性,有地方局部的,有只做品牌公寓的,也有做平台运营商的,还有延伸出来比如说做租金的金融服务的,还有做配套的装修家居的,其实,这个市场原来有哪些玩家,将来还会都有。只是可能服务的规范性体制,或者说作业的流程发生了优化和改变,但本身就这个事而言是没有变的。

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