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众创空间该是高端服务公寓的标配吗?

  2016-07-29 10:39:23   来源:迈点网

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  高端服务式公寓应该给客户提供的价值,不仅仅是提供一个产品本身,而是要给客户提供一个满足他们需求的解决方案。

  (迈点网讯)7月29日,一场关于联合就是力量的主题活动《空间产业联合论坛》在北京当代MOMA蔓兰酒店举行,论坛围绕“联合”这一主题进行展开,旨在让参与者都能收获行业前言资讯、收获人脉、收获资源,更重要是收获联合发展的合作伙伴。

  来自橡树公馆的市场总监蔡宝鑫发表了题为《众创空间该是高端服务公寓的标配吗?》的主题演讲。

  蔡宝鑫有着三家国际知名酒店公寓管理集团的运营销售经验,对高端服务式公寓、对居住空间与办公空间的融合发展等,有着更接地气的理解。

  他认为,客户需要找的房子,是需要找一个能稳定的居住在这样一个场所,而不是这样一个酒店,酒店更多的是客户,而公寓更多的是房间的主人。所以,在做这个产品的时候,应该考虑两个问题,第一个问题,公寓提供的产品,客户是真的满意吗?另外一个,公寓提供的产品,真真正正能满足客户的需求吗?

  他表示,高端服务式公寓应该给客户提供的价值,不仅仅是提供一个产品本身,而是要给客户提供一个满足他们需求的解决方案。

  以下为全文的实录(文字内容来源速记)——

  蔡宝鑫:当众创空间第一次进入到橡树公馆的体系当中来的时候,我并不是很清楚,而且我相信在座的大多数客户,或者是在座的大多数CEO们,您能分清楚联合办公、众创空间和孵化器的具体区别吗?所以今天通过我一个公寓人的角度,来向大家介绍一下,我是如何理解联合办公,或者是众创空间,怎么和高端公寓来结合的。

  我们大多数人会理解酒店,或者服务式公寓是一样的,其实不然。有的人会说酒店和服务式公寓最大的区别,服务式公寓多了一间厨房而已,很多人会这么理解。我问一下大家,有多少人真正住到过高端酒店公寓3个月以上的?有吗?现场好像都没有住过高端酒店公寓。如果你想做这种产品的话,真的要住到酒店式公寓当中去尝试一下。

  大家看一下,这是我们橡树公馆给客户提供的高端的酒店式公寓,这是我们的两居室,这是我们现在即将开业的大连的一个橡树公馆,坐落于开发区,布置得非常的生活化,像我们的家庭一样。这是我曾经住过的一家服务式公寓,大家可以看到,烤箱、电磁炉、微波炉、洗碗机都在这上面。我们高端酒店式公寓都会听到完善的设施设备,比如像健身房,有的更奢华的话会有泳池,包括咖啡厅,这都是酒店式公寓具备的一些东西。更有甚者,还会提供按摩浴缸,包括桑拿房,甚至干湿分离的桑拿房。按摩室,这是给客人做休闲用的。还有儿童房。

  我们橡树公馆会为客户提供早上的穿梭巴士,这是生活半径在周围3公里的区域,作为我们这样一个早上为客户提供特殊服务的便利,我们会有不同的站点,为客户提供便利。

  这是我们做了一个简单的高端酒店式公寓的例子,这是2015年1月份和2016年1月份服务式公寓的状况,北京是84.3%,上海在3、4月份达到91%,像这样的一个数字,在酒店式公寓已经是满房的状态的,它基本上没有可用的空间了。

  但是像我们可看到的,我们提供了一个完善的设施设备,我们就会觉得,我们这个应该是很好,我们的出租率很高,是这样的吗?我作为一个基层,从一名普通的销售员做起来,我有很大的感触,当我带客户看房子的时候,客户会经常讲,我觉得这个房子很好,但是它只是像酒店一样,它不是我的一个家。客户需要找的房子,是需要找一个能稳定的居住在这样一个场所,而不是这样一个酒店,酒店更多的是客户,而公寓更多的是房间的主人。

  所以我们就说,我们在做这个产品的时候,我们应该考虑两个问题,第一个问题,我们提供的产品,客户是真的满意吗?我们给到他的产品的时候,客户真的认可吗?

  另外一个是,我们提供的产品,真真正正能满足客户的需求吗?因为我们现在大多数会有一个主观的想法,很多人会觉得,我去生产这个产品出来,我需要让大家去认可,而不是说我的市场,我的客户是需要是什么,我需要怎么让他们来通过他们的理解,我们把我们的产品更新换代。这是我喜欢看的一部日剧,它给我们一些很直观的想法,我们每一个人很直观的认为,这个事对是错,其实不一定是我们客户认为的对错。所以我们应该从客户的角度出发。

  这个也是我们现在做的一个市场调研,从2015年底一季度到2016年第一季度,是高端公寓出租市场,现在都是普通的高端公寓的出租情况,一直是持续走高的状态,93%,现在市场上听得最多的,有没有好房子,有没有房给到我们?市场上对于高端房子的三居室、四居室在北京市场非常非常大,可是客户找不到房子,所以这些客户就会流失到一些高端公寓的租赁市场上,从而形成这样的平台。

  所以我们认为,高端服务式公寓应该给客户提供的价值,不仅仅是提供一个产品本身,而是要给客户提供一个满足他们需求的一个解决方案,我们想把给他出租房屋简单的事,做一整套完善的生活理念销售给客户,这个才是我们要做的事情。

  其次我们觉得,产品以外的竞争会更有驱动力,而且现在大家看到的图片都很美,很漂亮,其实每个人去到这种高端的酒店式公寓参观的话,其实大同小异,没有什么太大的区别,再大的区别是在这个产品以外的,所以我的老伴在公寓圈行业当中,现在比较出名的二师兄汪林汪总,他把WE+引入到我们的公寓当中来。所以我们做到了第一家联合办公或者众创空间开展的高端公寓里面,这个目前为止市场上应该是第一家开的,已经运营得很不错了。现在我们通过对于这部分的理解,其实在WE+或者联合办公进入到我们的产业当中,一开始我们是拒绝的,因为我们对这个产品怎么和高端公寓来结合,我们没有想好,我们也没有做过这样的实验。我们可以说是一个从零到一的过程,我们需要通过这样一个过程,来让我们自己去验证这个事是对还是不对。因为在一开始的时候,我们联合办公的空间是在我们一个SPA的空间,我们把这个废除掉做的联合办公。

  我们当时在引进的时候,我们考虑我们装修对客户的影响,会造成客户不断的投诉,客户退出,会影响我们的品牌美誉度,这四个我们都遇到了。我们在装修的时候客户搬走,不断的投诉,使我们的出租率有一定的下降。但是当我们把WE+办公呈现出来的时候,我们的客户觉得眼前一亮,耳目一新,他下楼就可以联合办公的话,他们觉得是非常新鲜的,非常不错的。

  我们通过这个事情也做了一个客户的调研,我们橡树公馆的客户觉得,设计很现代,很时尚,科技感很足,他们觉得增加了新的选择体验。以前这些客户大多数都是外籍客户,他们学中文,他们就会把中国教汉语的老师请到他的房间里去,有的时候到咖啡厅去找一个场所。但是当我们提供了这样一个场地的时候,这些客户就不再需要老师带到他自己的私人房间去。因为外籍人对个人隐私是非常在意的,他不希望让陌生人到他家里,所以我们正好在楼下提供了这样一个空间,一个地点,一个咖啡吧。客户就会坐在这边,你可以点餐,点饮品,一边学习,一边沟通,一边喝饮料。我们把这样一个空间交给一个专业的团队,我们从成本的角度来说,我们省掉我们的成本,我们把这一部分空间有效的利用交给了我们的专业的联合办公的空间来做,我们有一个稳定的收益,这样对于我们整个空间来说利用率很高。

  我们通过我们的公寓,我们不仅仅有了一个固定收益,我们也会给他带来一定的客户,所以它是一个共赢的关系。

  我们觉得WE+或者联合办公像酒店一样,它给我们提高了一定的支持,我们的客户也同样给WE+办公带来了一定的支持。我们是一个互动,是一个共赢的。这里面给大家透露一个数字,基本上橡树公馆的客户群,用到联合办公的空间基本上比例是在15%左右。联合办公、众创空间支持到高端服务式公寓基本上不会5%到10%。大家如果想做联合办公,或者是众创空间的结合体的时候,大家可以做一个参考。

  这是目前为止WE+办公的全国平均率,目前是11家店运营,其中有两家店是准备筹备开业的。北京798店百分之百出租率。

  我们觉得WE+办公它是更能适应当地目标人群的一个产品,使之把产品更加结合到我们的自身项目特点当中融入进去,它才能更好的利用好。第三家店在下个月即将开业,在望京。

  现在大多数做产品的时候,我们会说我们看似在引导客人,其实是引人在引导我们,只有通过满足客户的需求,不断完善客户的需求,才能让我们的产品更好的生存下去。我们橡树公馆做了惟一一个很特殊的产品,也是遵循了我们的特点,现在这么大的商业体,我们做不到底,很难做到第一。我们还是坚持走我们的路线,我们做到唯一,作为市场上比较特殊的一个。我们现在已经有一了,我们只是从一到N去复制,目前为止,我们可以快速的复制我们的项目,因为我们已经完成了一的实现。好的商业模式就是有利润在,可以有快速的复制性。由于时间的原因,我就讲到这里。感谢合作社给我这个机会,让我代表从不同的角度跟大家谈一谈公寓行业是怎么理解众创空间,或者是联合办公的。如果我的演讲对于大家有帮助,或者你刚好想做公寓,又像做联合办公的话,希望我的演讲可以给大家一点点的帮助。谢谢大家!

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