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携程佣金上调至20% 酒店怎么办?

  2018-06-18 09:37:18   来源:华虹酒店管理

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  尽管直销之路道阻且长,但酒店、客栈绝不能放弃,只有坚持才能有朝一日与OTA有平等的对话的权利。

  继洲际、万豪之后,携程将部分高端酒店佣金将上调至25%。

  携程(OTA):

  携程在和酒店供应商合作时会分三个等级,分别是特牌、金牌和银牌。在这三个等级的合作中,最高维度的是特牌合作,如若酒店想成为携程的特牌酒店,那么酒店就要满足两个条件,一个是支付足够高的佣金15%以上,另一个必须是全网独家合作,也就是所谓的“排他协议”。

  除了这两个条件之外还有一个重要的因素:近一个月的你的订单量,也就是携程近期能从这个酒店赚多少钱是得到流量的重要因素;

  “携程做流量很辛苦,要去机场发卡,要向百度买流量。目前有3万多名员工需要养活,一不小心就亏损了,前年就亏得很厉害。我们希望能够维持这样的佣金水平,相信酒店能够理性看待这个问题。”携程COO孙茂华表示。利益争夺战在所难免。

  酒店方(业主方):

  携程高管对于佣金上涨的表态更让高端酒店业者心寒。此举无疑将让高端酒店不堪重负,本就微薄的利润进一步被稀释,甚至可能面临亏损。

  由于这些规则,携程的销量高的酒店,也就是携程重要推荐给客人的酒店的利润必将大部分(40%以上)返给了携程,营收的20%应当此酒店的利润40%以上。整个住宿行业利润趋近零,部分区域和细分行业甚至是负数。

  举个栗子:

  其实在携程收购去哪儿后,已在客栈、民宿、公寓行业将佣金调至20%以上。

  曾经最火的丽江在租金、经营成本上涨下,在OTA进行佣金竞价获取客人,为OTA创造了巨额利润、当经营方已下降为零甚至为负时,整个行业服务品质下降、只能通过其他方式(宰客)来弥补收入;最终出现 丽江、游客、经营主三方通输的局面(负面新闻不断)。

  问题来了,携程在博弈中胜算大还是酒店更有把握?

  携程盯上酒店

  国内四大航空公司不堪沦为“打工仔”,联手封杀去哪儿,针对携程意图明显。

  机票业务严重受挫的携程,将压力转嫁到酒旅业务上,强行提高佣金比例、逼迫商户站队等,甚至摆出一副“反正收多少你们都得签”的傲慢姿态。

  与航司相比,酒店商户体量较小,加上习惯各自为战,在与携程这种大平台博弈时占下风在所难免,往往是含泪与携程合作。一方面,酒店需要借助一家独大的携程增加销量;另一方面,携程带来的每笔预订都会压缩酒店利润。

  与中小酒店大事化小小事化了的心态不同,实力雄厚的高端酒店不是随便可捏的软柿子,携程肆无忌惮压榨利润那一套行不通。高端酒店间夜价高,意味着更高的佣金收入。

  携程追求利润无可厚非,但不应建立在无节制地压榨高端酒店的基础上,此举无异于杀鸡取卵,真把高端酒店逼急了,走向决裂不是不可能,甚至步航司与去哪儿闹掰的后尘。

  佣金获取与头部商户孰轻孰重,携程应该懂得权衡。如果酒店巨头爆发出走潮甚至联手反抗,恐怕到时候携程难以招架。

  2013年,中国酒店业亏损21亿元,携程、去哪儿、艺龙3家OTA从酒店业却获得高达31亿元的佣金。不难看出,在近乎垄断的OTA面前,酒店已沦为“打工仔”,一个仅仅为OTA提供酒店房间的工具,赚取微薄的劳动报酬。

  2015年7月,华天、华住、开元酒店等6家酒店集团宣布成立酒店联盟体;4个月后,绿地酒店、海航酒店、亚朵酒店和中兴泰和发起成立“中国未来酒店联盟”;洲际酒店与美团旅行签订分销合作协议。三者共同特点是为了实现分销的多元化,加强直销的力量,以对抗携程系OTA的酒店垄断。

  观点:

  “今亡亦死,举大计亦死;等死,死国可乎? ”

  酒店、客栈、民宿 只有建立会员体系,减少中间环节和成本,以更好的硬件和软件服务于客户,增加用户黏性和复购率,才能进入酒店和用户的双赢。

  在线上分销渠道强大且相对集中的大背景下,酒店、客栈组建联盟、发力直销目的是实现渠道多元化和追求渠道平衡,即便效率比不上OTA,也是其打破携程一家独大、分销渠道组合的有益尝试。尽管直销之路道阻且长,但酒店、客栈绝不能放弃,只有坚持才能有朝一日与OTA有平等的对话的权利。

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