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碧桂园科技小镇背后的秘密 原来产业地产要这么干!

  2018-07-09 09:07:19   来源:明源地产研究院   作者:王恒嘉

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  产业地产虽然比住宅开发“麻烦”,但做得好一定比住宅开发还赚钱!前提是得用正确的逻辑来干!

  碧桂园潼湖科技小镇已经吸引了思科、浪潮、创新工场等众多著名企业入驻,并获得众多荣誉。比如广东省特色小镇示范单位、2017十大产城融合经典案例等等。

  这个小镇有与众不同的开发逻辑,甚至与碧桂园过往的项目相比也是如此,举例来说:

  别的产业地产项目,迫于资金压力,又想快速回款,都巴不得能早点把配套的住宅卖出去!

  可这个小镇的配套住宅,早已具备了开盘的条件,却迟迟没有对外销售,因为他们认为住宅是为产业提供服务的,得优先即将入驻的企业……

(点击查看大图)

  潼湖科技小镇的逻辑如此与众不同,和它的开发组合有关。这个项目是由中城新产业与碧桂园合作开发的。

  中城新产业创始人刘爱明,曾任中海副总经理、万科执行副总裁、协信地产CEO。可是他离职后自己创业,却没有选择自己熟悉的住宅开发,而是开始做产业地产。

  目前中城新产业创业2年多,已经拿下200万平方的项目,他们的目标是2000万平方……他们运营较成熟的项目,租金已经比周边同类园区高5--10元。

  刘爱明认为,产业地产虽然比住宅开发“麻烦”,但做得好一定比住宅开发还赚钱!前提是得用正确的逻辑来干!

  干产业地产正确的逻辑到底是什么?日前,明源君与刘爱明进行了一次长时间的对话,他把自己的秘诀和盘托出了……

  关于产业地产的三个天问

  刘爱明认为,产业地产的正确路径是“窄门”。

  这一词出自《圣经》,意思是宽门走的人多,可能导向灭亡,而窄门虽然走的人少,却是通向成功的路径。

  能否走过产业地产的窄门,就看企业的初心是什么,出发点是什么!

  具体一点,就是针对下面三大天问,给出什么样的答案……

  天问一:是产业为地产服务,还是地产为产业服务

  要回答这个问题,就先要搞清楚,为产业而地产,和为地产而产业,有什么本质的区别。

  可以用大家都熟悉的商业地产来分析这个问题。

  作为商业地产运营专家,恒隆的重心全部在运营上,想的是如何把自己的商场运营旺。他们也因此得到回报:恒隆的商场并不多,市值却有8、9百亿。

  而内地某商业地产巨头,虽然也是做商业地产,着力点却在“卖”上,他们拿下综合体的同时,周边还同时做商业街和住宅,他们一心做快周转,要把周边的商业街和住宅卖掉来盈利。至于综合体本身经营的如何,并不特别重视……

  回到产业地产,产业为主还是地产为主,核心在于关键节点的选择。比如下面这个:

  如果是产业为主,当然要优先解决入住企业员工的安居问题。如果是地产为主,那么就不管卖给谁,卖得越快越好。

  天问二:项目靠什么赚钱?准备赚快钱还是赚慢钱?

  下面这张图,分别是住宅、商业、产业地产的盈利模式和成熟周期。

  比较而言,传统住宅开发的盈利模式当然是最简单的,产业地产的盈利模式当然是最费心最复杂的。

  但是,从整个市场来讲,整个住宅开发的总规模即将到顶,继续盖住宅卖住宅的简单模式会越来越被动。存量才是未来的主流市场。

  而且,在一二线城市,拿纯粹销售的住宅用地正越来越难。大部分地块都要求持有一定的面积。

  对比而言,在一二线城市周边拿产业用地,特别是高科技产业用地,却比较容易。

  为什么呢?

  ❶ 地方政府发现,手里可以卖得地越来越少,而卖地、修住宅是“一锤子买卖”,以后几乎没有收入,还要付出。如果靠卖地收入去维持地方财政,是难以为继的,有断粮的可能。

  ❷ 做产业地产,卖地时让一点利,招来一些优秀企业,就可以产生持续的税收,每年都有财政收入,而且越来越多。

  对企业来说,虽然运营公寓、酒店、产业地产需要专业、需要耐心,但是风险比较小,不怕调控,有持续的现金流。

  而且如果真的运营得好,将来通过上市、物业升值后变现、服务、REITs等资产证券化赚到的钱,可能比开发更多。美国有一些资产管理公司的市值,远高于开发商。

  当然,产业地产要想和传统开发一样赚钱,甚至比开发更赚钱,是有前提的。

  具体来说,需要较高的售价和租金,如下图所示。

  天问三:项目的核心是什么?

  对于打着产业幌子拿地,还是想做传统开发的房企来说,项目的核心是销售。

  对于传统产业园区来说,项目的核心是招商。

  而对于中城新产业来说,项目的核心是生态。也就是说不是自己去找客户,而是给客户一个理由,让它入驻自己的园区。刘爱明认为这是一种全新的模式。三种模式的对比如下图所示:

  以一线为例,虽然工业用地拿地相对容易,但因为工业用地成交规模大幅上升,目前的产业园区,实际上是供大于求的。如下图所示:

  既然供大于求,那么,为什么客户要入驻你的园区,而不是别人的园区?

  刘爱明认为,企业入驻一个园区有3个理由,如下图所示:

  其中,政策服务,大部分地方都做得很好,一些政府自己的园区,甚至不收租金,这一点,企业没法竞争。

  而传统园区服务里,做得最好的可能是天安,他们提供商业、食堂、电影院等配套,还有智慧停车等等园区服务,让企业可以做到拎包入住。

  但是刘爱明认为,传统服务并不是企业最关心的。企业最关心的事情是:

  生意是不是好做?如何让生意更好做?

  如果你能和企业说:

  你到我的园区生意一定好做。

  客户肯定会来。即使租金比别人高,客户也会来。

  问题来了,做怎样的产业地产,或者科技小镇,能让客户的生意好做?

  三步打造一个“生意好做”的科技小镇

  想让生意好做,就先要搞清楚,为什么生意会不好做?

  生意不好做,无非是缺乏技术、资金、人才、市场这四个要素里的一个或者几个。

  比如资金不够、技术不高、高级人才缺乏、市场萎缩产能过剩等等。

  如果能建立起一个服务体系,进而建立起一个生态,让客户不再缺乏以上四类资源,问题就解决了。这是一个很复杂的过程,简化来说有以下三步:

  第一步:选对行业、选对区域、确定规模,一定要站在未来的角度来看问题

  举例来说,中城所选定的四大产业是智能制造、航空航天、物联网、生物医学,这几个产业都是方兴未艾,未来有巨大发展可能的。

  而一旦选定一个行业,就要认真学习这个行业的知识、挖这个行业的高级人才。

  因为不同行业需要的服务是完全不同的,不懂这个行业,就没法提供真正的服务。

  确定行业以后,就要考虑项目的地点。

  项目可以是重资产的,从头开始修;也可以是轻资产的,租来以后改造。

  但是,确定项目的主要行业的时候,一定要考虑项目周边的产业基础。

  项目可以积聚产业资源,最终创造规模效应,但是项目无法凭空创造产业资源。

  周边以前有医疗器械产业资源就做医疗,周边以前有智能制造就做智能制造。

  刘爱明认为,产业聚集有七大要素:

  ❶ 路径依赖。比如景德镇的陶瓷行业、江西、湖南等地的鞭炮制造等产业。

  ❷ 政府支持。一个产业聚集,一定需要依赖政府政策强有力的支持。

  ❸ 市场因素。例如,深圳临近香港,就方便出口。

  ❹ 智力资本因素。比如中关村科技园区就是依托中科院、清华大学等科研单位和高效的人才和技术聚集。

  ❺ 资本因素。广东、浙江等地民间资本,对产业经济有很大影响。

  ➏土地和劳动力成本。对于北上广登高成本地区来说,适合吸引智力密集型和资本密集型产业。

  ➐ 产业生态。深圳一个城市能独自完成手机生产,依靠的就是产业上下游人才、技术和配件等供应链。

  行业、区域之外,对产业地产成败影响很大的一个因素,可能就在于规模。

  产业规模有利于形成集聚效益,具体如下图所示:

(点击查看大图)

  中城新产业认为,规模并不在于园区本身,而是全国范围内能共享资源的同行业企业的规模。

  在新技术无比发达,交通无比顺畅的今天,刘爱明认为,自家和兄弟企业全国范围内的产业规模达到一定数量,就可以极低的降低运营、合作成本,甚至抵消掉出差成本。

  所以,中城的规模目标是2000万平方,每个产业各500万平方,具体如下图所示。

  第二步:自己投资、布局,导入资源,建立起核心服务和竞争力,通过圈层逐渐扩大行业影响

  企业入驻园区,是因为园区里有自己需要的各种资源。

  如果同类企业入驻多了,可以形成产业链生态,这本身就是最好的资源。

  可是问题在于,第一批企业是为什么入驻的呢?

  刘爱明认为,运营者还是要根据行业特点,在前期导入资源,要善于借力,也要敢于投资。

  针对四大产业,中城导入的核心资源,如下图所示:

(点击查看大图)

  想知道什么样的资源是核心资源?那就要研究相关产业的产业链。

  举例来说,医疗器械行业从技术研发到临床试验,环环相扣,其中动物实验室特别关键特别重要,中城就投资去做。

  智能制造行业最需要的也是实验室,中城出资跟清华大学搞了一个智能制造的实验室,投入一千万……

  实验室的投入,对中城来说首先是营销费用,可以扩大影响。

  实验室既能给中小企业提供必需的技术支持,也能盈利,而且相关产业规模越大成本越低。

  建立核心资源的过程中,整个服务体系的搭建也就开始了,产业集聚也就开始了,这是一个滚动的过程。

  中城新产业不专门招商,是因为他们建立服务体系的过程,其实就是是宣传的过程、招商的过程。

  比如:一年三五十场专业论坛,很多人去听,这个服务的过程就是让客户认知自己的过程。

  一旦有一些产业内部企业、专家认可你,他们会帮你传播!产业内有强烈得聚集的愿望。

  当然,这个集聚的过程是比较漫长的,要耐得住性子。

  比如碧桂园潼湖小镇,现在成为广东省物联网企业集聚地,就是因为,它过去:

  做了国际物联网人才中心,吸引了国际级的研发中心落地,办了物联网方面的学校,自己建影响力中心、媒体协会论坛,还有孵化器……今年还会召开世界物联网大会……这些都是服务,也是传播的过程。

  其资源聚集、服务聚集的情况如下图所示:

  第三步:持续引入牛人、牛技术、牛企业,形成良好生态

  最初企业入驻,是看上了运营商自己引入、建立的资源,到后面,则是看上了前期入驻的企业形成的生态。

  具体来说,买住宅的人自己住,邻居可以不打交道;但是产业企业需要聚集,做生意需要有上下游的氛围。如果内部形成了完整产业链,那效率就极大地提高了,成本就极大地降低了。

  比如,苏州生物纳米园区为从事医药和医疗器械生产的企业,具备纳米公共技术平台、生物医药公共技术平台,还有金融、人力等服务资源,同时与海关合作成立实验室。

  园区将医药试剂等入关时间从三周缩短至三天!那么相关企业不选这里会选哪里呢?

  下图是入驻中城产业园的企业形成的机器人产业链。已经比较完整了。

(点击查看大图)

  刘爱明提出的产业地产三原则是:

  ❶ 先产业、后地产。

  ❷ 强持有、弱销售。

  中城新产业在深圳有一块地,一半之前批的是住宅,可刘爱明提出不要住宅全变成产业,并且持有,因为通过运营资产可以升值。

  ❸ 轻招商、重生态。

  形成生态之后,客户一看就知道来这里好做生意,自然就来了。

  生态圈虽然是逐渐形成的,但是不能指望其自然形成,在小镇规划阶段,生态圈就要落在图纸上。

  而如果不研究客户和生态,这个蓝图是画不出来的。

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