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"分享住宿"第一人罗军:得"碎片"者得天下

  2018-05-18 10:14:06   来源:水滴产品进化营

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  碎片化是我面临最大的敌人,也是最大的机会。

  5月12日,罗军老师来到 水滴消费创新营,与我们谈了谈分享住宿背后的商业模式与思考逻辑。

  与罗军老师素昧平生,第一次讨论课程提纲时,罗军老师坦言,吸引他来上这堂课的核心是这里有一帮太创新的同学,“我想跟水滴消费创新营的同学一起搞一次前所未有的商学院创新实战课。”

  这与我们不谋而合,致力于非酒店类住宿整合的斯维登集团,拥有四万间客房,怎样结合水滴消费创新营同学的创新项目,打造性感的线下体验店?这也是为同学们找到了一个直接到达用户的商业放大器。

  我们特别希望,他绝不该停留于简单的合作,他应该是有创造力的新物种。

  我们将“新物种创造”变成了小组讨论作业,一石激起千层浪,“安睡宝宝室”、“记忆苏醒房”……好多让人期待的创意火花就此诞生了。这个火花是什么?

  罗军老师向同学们深度分享了:

  1. 共享经济与分享经济到底有什么不同?

  2. 分享住宿的全产业链

  3. 烧脑的商业模式,你能不能为己所用?

  一、从会计到上市公司 我一直在不断跨界

  我是一个完全跨界的人。

  我本科是学会计的,做会计的时候,会计电算化开始出现了,我发现用会计电算化能够快速做成一些事情,所以我就投入到会计电算化去研发一些东西,再然后我迷上了计算机。

  到了1999年底我发现,网络会改变这个世界的。

  我发现了一家公司叫Cisco Systems(思科),我写了封信给这家公司,说我要做你最高级的工程师,我要和你一起来改变这个世界。最后,我被他们“错误地”录取了,别说网络了,我连机箱盖都不知道怎么打开。

  录取我了以后,这个IP电话语音中心,即在整个中国的第一个实验室,在上海是由我这个销售在Cisco Systems打出来的。那个时候系统工程师的老大说在亚洲没人懂这个。

  我跟他说,三个月内如果我达到你的要求,我就做这儿的工程师了。当然之前我自己飞到美国波士顿学习了一个月。结果三个月后,他说没有第二个人可以替代你。

  在这以后的七年,我主管了公司的语音通讯,从市场、销售、授权、产品到售后都是我负责的。那个时候间接认识了一个人,他跟我说你很聪明,你有没有看过新浪的房产和家居频道,你要不要创业?

  他问我的这个时间正是2007年,我听说过很多人在创业,我不知道自己能不能成功。他说你成功的可能性很大,因为你不懂媒体,也不懂互联网。

  那好吧,大家投资我来做,第一年他给我的目标是一千万收入,我第一年做到了五个亿,以后每年翻倍,2009年10月份就在美国纳斯达克上市了。

  到2011年的时候,我关注到房产这个领域,我看到很多房子都空着,我感觉自己受了很大的刺激,怎么办呢?我把原来的上市公司放下,到海南穿个T恤、短裤就开始收房子,从敲门、掏马桶,两套房子、四套房子开始干,到今天我们已经形成极具规模的企业。

  二、共享经济 VS 分享经济 你的用户画像对了,你一定能成

  现在很多人说到共享经济,共享经济的逻辑是什么呢?物权拥有者和使用者是不同的人。

  滴滴买了这么多的车,物权是他的,但是使用者不是滴滴,是给大家用的。其实共享经济就是租赁经济。我今天生产了很多水,共享给你们,那其实是租赁给你们。所以呢,共享经济实质上物权拥用者和使用者不是一个人。

  分享经济是什么呢?物权拥有者和使用者是一个人。

  举顺风车的例子,车是车主的,也是车主在用的,如果你顺便坐了他的车,你就可以用,至于是给车主五块钱还是讲一个小段子都没问题。

  这就涉及到一个经济模型叫边际成本,共享经济的情况下,我租过来再租给你,这个成本是转移的。

  但是在分享经济下,用过一次的东西,其实本来我也是浪费的,只是多余时间和资源让其他人用,所以这种情况下,边际成本趋近为零。

  2011年8月,我穿着T恤、短裤跑到三亚开始创业,我做了一个非常非常有意思的事情。

  以前,在三亚的二房东,他跟一房东说,你这房子一个月多少钱?他说三千,好,二房东租过来了。把房间划成几间小房间弄干净,对外说是短租,三百块钱一晚上。旺季的时候,九百块钱一晚上。这就是租赁经济,也是共享经济。

  但我不是这样的,我找了很多业主,我说您这个房子我帮您打理了,如果有人来住,我就给你分钱,收入一人一半,成本全是我的,如果没人来租呢,你没钱我也没钱。

  那些业主们觉得我是骗子,房子给你,你租出去了,没事还能赚钱;租不出去,他也拿不到钱,所以谈得非常艰难。

  我谈的第一张订单是一个总工程师,他好学,也闲着,他有两套小房子,我就跟他谈各种经济理论逻辑,最后他被我说服了,两套房子给我了。

  我是靠什么说服他的呢?非常简单的道理,因为我的用户画像对了。

  我说你闺女给你买了房子是想增值是吗?但旅游地的房子增值是比较难的,因为供求决定价格,所以我说你涨不了多少了。

  所以我做了一件什么事情呢?叫剩余价值的再使用。海南这个地方,他这一种商业模型,这种旅游产业,其实很多受众是海外的人、岛外的人,这些人对于拥有权和使用权的需求,和在大城市里的房子不一样。

  所以这两套房子我收下来以后,开始了整个产业的逻辑。你别看当初只是两套房子,但是他是中国真正的住宿分享经济的第一步。这两套房子很小,但现在旅游地请我们做服务的很多很多,全部是这样五五分成,管家加托管,十年前没这种事儿的,就是从我们开始的。

  所以这是一种商业模型和经济模型的颠覆,你别看这事儿很小,但是到今天已经海量了。

  三、烧脑的商业模型 得“碎片”者得天下

  我先翻一个烧脑的图出来,水滴消费创新营的同学别焦虑。

  这个是产业的结构逻辑分类,他的运营方式、系统、订单来源,包括场景管理是完全不一样的,或者说差距非常大。

  但这几件事情,他是从几个层面做成呢?首先有平台,原来是搜索逻辑排名,越前面用户点评越高,后来我们发现大家不再用搜索的方式来找房间,现在很多人的方式是以一种社交的逻辑。

  为什么这么说?举个例子,最近很多人在朋友圈分享采摘杨梅的图片、视频,包括周边游、农家乐等等其他活动。

  所以这种情况下,在平台上设场景就变成必须要做的事情了。他实质上是因为现在越来越多人的出行是因为一些activity,是因为人类在精神世界上的享受越来越多了。

  再举一个小例子,去周边游,带着孩子吃农家乐,给参加activity的每人发一套农村的服装唐装,最好是摄影师拍出来最好的照片,大家一起来聊,你看我闺女就像一个小农民一样很漂亮,两个小辫子,这是一生的记忆。

  所以在这个层面的交互,是一种社交的场景。杰里米·里夫金先生写过两本书,第一本是《第三次工业革命》,他说的那些场景都成为现实了,另一本书叫《零边际成本社会》,这个人是分享经济教父。

  他有两个论断,第一个论断是说三十年之内,资本主义经济模型会被分享经济的模型所替代,因为全人类向效率和资源的优化,决定因素除了底层科技以外,还包括物流网。

  第二个层面是什么?是管理系统,全中国这么多希尔顿酒店,因为他是加盟的,就是hotel from trust,你用希尔顿的系统,希尔顿的SOP(标准操作程序),然后派出希尔顿的店长做管理。

  那么这一条东西,有了下面这一层,就是管理人。

  在管理方面,你要知道,有再多的流量、社交,一个不会管理客栈的人,很多管理是非常愚蠢的,甚至安全性都没有办法保证。比方说摄像头,怎么样去管理他、运营他,都是问题。

  第三层是什么呢?区域上的运营管理。他更讲究的是高效率、更有现场感的运营管理,但非常复杂,因为他是落地管理的。

  在三维的情况下,整个这个世界会看上去碎片化。碎片化是我面临最大的敌人,也是最大的机会。

  我一直在想,谁得碎片谁得天下。打个比方,如果我投资在场任何一家公司,我首先看你的市场是不是limited,因为这会导致我的逻辑会不会走向limited。所以这个是整个产业的现状,往后的发展也是这样的。

  对于你们手里的这些房子,有人来找你说,你这个房子空着,你能不能租给我?

  因为什么道理,就是一个人一个晚上只能睡一张床,更何况是多出了一套房子呢?所以这些房子会寻租,让他们成为二级市场,到达消费者手里。那么一级市场是什么呢?房子刚生产出来的时候,并不在消费者手里,并不在房东手里,而是在开发商手里面。

  四、二级市场走向一级市场 最终回到三级市场

  所以我们做的就是什么商业逻辑呢? 2012年的春天我回到了上海,找到了一家企业,这家企业叫世茂集团。在上海的郊区,一个前不着村、后不着店的地方,那里一个采石坑很深很深,这么一个深的坑,填的话很麻烦,而且土地基各方面还会有问题,后来他请了一个设计迪拜大楼的设计师,造一个五星级酒店在这个坑里面,叫深坑酒店,蛮有意思的。

  但是其实没有一个房地产商造五星级酒店会赚钱的。他造五星级酒店就是为了边上的公寓、别墅能卖掉。我们来分析一下这些公寓、别墅的受众,我太太就是这样思考的。

  当我看到一个非常好的房子我可能会买下来,我太太会问我两个问题,第一个,你一年去住几次啊?我说一年去住两星期还是有可能的。我太太说,我们过节的时候过去住,第一天打扫卫生,第二天修理长期不用的电器,第三天去菜市场去买菜,第四天收拾差不多了又快离开了,你这样折磨我算什么意思呢?

  第二个问题,100万的房子一年资金再有成本你做生意现在多少?我说10%,也就是10万。然后我们住五天,平均下来一天2万。那为什么不住酒店?

  我太太说完说怪不得你们卖不掉房子,我现在有一招救你,你告诉那些房东,你买这房子,首先我包你五年的两个星期开窗,打蜡,你来住免费。

  她告诉我说,和iPhone一样,我们买房子不仅仅是买房屋,而且买的是service。

  那这样的一个生意做了以后,一级市场拓开了,我们现在大概有一万两千多个开发企业在谈合作,所以这样就形成了从二级市场走向一级市场。

  那再回到三级市场来看看呢?三级市场很有意思,很多的小房东,小经营者他拿了房子,他自己不会运营,我们这个行当里有一个工作职位,叫revenue management,就是收益管理。

  这个房间为什么说今天就是定728块钱,为什么过两个小时要定650块钱,入住率要控制在多少,维修房子怎么办?这个是很复杂东西,需要计算非常复杂。一般一个大酒店的好的收益管理职位,基本年薪都要100万以上。

  现在三级市场机会来了,我们有这样专业人才,我们做了7年的系统,研发系统的人员大概有1000多人,基本50万一年的开销,已经持续做到第七年了。

  我们帮助这些小房东的方式有两种:一种是我这边的专业人才会进场帮他们运营,还有一种我这边的人不进场,给他们培训。

  在这种情况下把你收入的5%给我OK吗?肯定OK,因为你增长的收入远远不止5%吧。所以这种情况三级市场开始了,一级市场二级市场三级市场都有了。

  最后

  我一直在思考一件事情,我总是去做一些我不曾尝试过的事情,我最大的幸运,就是我做那些事情是否对别人有益,我都希望会对别人有很多价值。我现在才五十多岁,我可能还有十几年、二十年的时间,我还能继续做一些事情。

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